En surefire måde at dyrke fortjeneste er at implementere Salgsressourcer, der mesterligt pris din virksomheds produkter og tjenester. Den rigtige pris kan øge profit mere end forbedringer i omkostningerne for varer solgt eller reduktioner i SG & A. For eksempel en 1% forbedring i pris udvider driftsresultat med omkring 12%, hvorimod en 1% forbedring omkostninger for varer sælges (VAREFORBRUG) eller salg, generelle og administrative omkostninger (SG & A) kun giver en drift stigning på omkring 8% eller let mere end 2%, henholdsvis. (1)
Upassende diskontering dramatisk krymper overskud. Topmarks analyse afslørede, at prisen udskæringer af. 5%, 1% og 3% reduceret bruttofortjeneste med omkring 2%, 3% og 10% henholdsvis. (1)
Prissætning skøn bør uddelegeres til passende uddannet sælgere, der har vist en evne til at sælge på alt leveret værdi. Det er dem, der effektivt appellere til kundernes behov for nedsat levetid driftsomkostninger eller andre finansielle fordele. Under dette salg tilgang er Produktpris en funktion af afkast af investeringer snarere end en omkostning.
Sælger på leverede totalværdien kræver sælgere at kende deres kunders virksomheder og profitskabende formler. Supplering af disse oplysninger bør være en viden om: 1) kunde-specifikke omkostninger og prisdata (herunder vandt og tab citater) og 2) konkurrenternes prisniveauer og værdi udsagn. Således vil bevæbnet, salg repræsentanter være i stand til at:
> Identificere disse kunder hvis business omkostninger eller fortjeneste kan forbedres væsentligt gennem opløsningen produkt/service de tilbyder;
> Citere den bedste pris angivet af forholdet mellem markedsprisen, deres nuværende pris holdninger hos kunden og pris mål ledelsen ønsker sælger at opnår; og;
> Undgå “forlader penge på bordet.”
Typisk har forskellige funktioner, – hver med deres egen købe kriterier – input i en købsbeslutning. Det er vigtigt, derfor, at en salgsrepræsentant forstå hver beslutningstager eller indflydelsesrige købe kriterier for at skræddersy omfanget en salgs besked understreger produktets ydeevne og økonomi, garanti, tilgængelighed af dele, service, osv.
Endelig er pris accept stærkt afhængig af hvor effektivt en salgsrepræsentant strukturer og kommunikerer handlen. Hvor en pris er struktureret er lige så vigtig som prisseddel. Off-faktura elementer som mængderabatter, årets udgang rabatter, betalingsbetingelser, rabatter og fragt kan påvirke kundens pris opfattelser.
(1) resultater er baseret på Topmarks analytiske sampling af fremstillings-domineret, børsnoterede selskaber.
